MOTIVASI DAN
KETERLIBATAN
Pengertian Motivasi
Motivasi adalah suatu dorongan kehendak
yang menyebabkan seseorang melakikan sesuatu perbuatan untuk mencapai tujuan
tertentu. Motivasi berasal dari kata motif yang berarti “dorongan” atau
rangsangan atau “daya penggerak” yang ada dalam diri seseorang.
Definisi motivasi menurut beberapa ahli
:
o
Menurut Weiner (1990), motivasi didefinisikan sebagai
kondisi internal yang membangkitkan kita untuk bertindak, mendorong kita mencapai
tujuan tertentu, dan membuat kita tetap tertarik dalam kegiatan tertentu.
o
Menurut Uno (2007), motivasi dapat diartikan sebagai
dorongan internal dan eksternal dalam diri seseorang yang diindikasikan dengan
adanya; hasrat dan minat; dorongan dan kebutuhan; harapan dan cita-cita;
penghargaan dan kehormatan
Dinamika Proses Motivasi
Proses motivasi:
1. Tujuan
Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ini dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu
Dinamika Proses Motivasi
Proses motivasi:
1. Tujuan
Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ini dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu
2.Mengetahui kepentingan
Perusahaan dapat mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat
dari kepentingan perusahaan semata.3. Komunikasi efektif
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang mereka dapat
4.Integrasi tujuan
Proses motivasi perlu menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentingan diatas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
5. Fasilitas
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Tujuan Motivasi Konsumen
Tujuan motivasi konsumen adalah:
A. Meningkatkan
kepuasan.
B. Mempertahankan
loyalitas.
C. Efisiensi .
D. Efektivitas.
E. Menciptakan suatu
hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
Asas-Asas
Motivasi
1. Asas mengikutsertakan, artinya mengajak bawahan atau karyawan untuk berpartisipasi dan memberikan kesempatan bertanya dan mengajukan pendapat, dalam pengambilan suatu keputusan.
2. Asas komunikasi, yaitu menginformasikan tujuan dan kendala-kendala dalam suatu proses dengan jelas dan akurat.
3. Asas pengakuan, yaitu memberikan penghargaan,pukian dan pengakuaan yang tepat kepada bawahan yang berprestasi.
4. Asas wewenang yang didelegasikan, yaitu memberikan kewenangan, dan kepercayaan diri pada bawahan, bahwa dengan kemampuan dan kreatifitasnya ia mampu mengerjakan.
5. Asas adil dan layak, artinya jenis motivasi yang diberikan harus berdasarkan atas keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan.
6. Asas perhatian timbal balik, artinya bawahan yang berhasil mengerjakna tugas dengan baik, maka pimpinan harus bersedia memberikan alat dan jenis motivasi.
1. Asas mengikutsertakan, artinya mengajak bawahan atau karyawan untuk berpartisipasi dan memberikan kesempatan bertanya dan mengajukan pendapat, dalam pengambilan suatu keputusan.
2. Asas komunikasi, yaitu menginformasikan tujuan dan kendala-kendala dalam suatu proses dengan jelas dan akurat.
3. Asas pengakuan, yaitu memberikan penghargaan,pukian dan pengakuaan yang tepat kepada bawahan yang berprestasi.
4. Asas wewenang yang didelegasikan, yaitu memberikan kewenangan, dan kepercayaan diri pada bawahan, bahwa dengan kemampuan dan kreatifitasnya ia mampu mengerjakan.
5. Asas adil dan layak, artinya jenis motivasi yang diberikan harus berdasarkan atas keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan.
6. Asas perhatian timbal balik, artinya bawahan yang berhasil mengerjakna tugas dengan baik, maka pimpinan harus bersedia memberikan alat dan jenis motivasi.
Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks
Perilaku Konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai
berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup,
termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik
dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima
oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam
memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas
nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan
dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai
aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan
system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan
fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian
variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi
sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
Klasifikasi Motif
Banyak sekali klasifikasi motif,
sesuai dengan sesuatu yang mendasarinya. Klasifikasi yang banyak dikenal antara
lain:
1) Motif Primer dan Motif Sekunder
Motif Primer sangat bergantung pada
keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif Sekunder
adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.
2) Motif Instrinsik dan Motif
Ekstrinsik
Motif Instrinsik adalah motif yang
timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan dari luar.
3) Motif Tunggal dan Motif Bergabung
Motif Tunggal dan Motif Bergabung
adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.
4) Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Motif Mendekat dan Motif Menjauh
adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan
yang datang.
5) Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi
tingkah lakunya.
6) Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan
Teogenetis
Didasarkan pada asalnya, Motif
Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif
Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan
Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.
Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi
Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri
atas:
A. Metode langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan
secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta
kepuasannya. Hal ini sifatnya kusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan
terhadap pelanggan dan lain-lain
B. Metode tidak langsung (Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan
fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan
dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan
dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif:
1) Motivasi positif (insentif positif)
Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk
sejumlah uang tapi bias juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan
diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning
yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan
pembelian.
2) Motivasi negative (insentif
negative)
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian,
maka merekan akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat
konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena
mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
Hierarki Kebutuhan Maslow
1.
Kebutuhan Fisiologis, yang merupakan kebutuhan paling dasar pada manusia.
Antara lain ; pemenuhan kebutuhan oksigen dan pertukaran gas, cairan (minuman),
nutrisi (makanan), eliminasi, istirahat dan tidur, aktivitas, keseimbangan suhu
tubuh, serta seksual.
2. Kebutuhan rasa aman dan perlindungan, dibagi menjadi perlindungan fisik dan perlindungan psikologis. Perlindungan fisik, meliputi perlindungan dari ancaman terhadap tubuh dan kehidupan seperti kecelakaan, penyakit, bahaya lingkungan, dll. Perlindungan psikologis, perlindungan dari ancaman peristiwa atau pengalaman baru atau asing yang dapat mempengaruhi kondisi kejiwaan seseorang.
3. Kebutuhan rasa cinta, yaitu kebutuhan untuk memiliki dan dimiliki, memberi dan menerima kasih sayang, kehangatan, persahabatan, dan kekeluargaan.
4. Kebutuhan akan harga diri dan perasaan dihargai oleh orang lain serta pengakuan dari orang lain.
5. Kebutuhan aktualisasi diri, ini merupakan kebutuhan tertinggi dalam hierarki Maslow, yang berupa kebutuhan untuk berkontribusi pada orang lain atau lingkungan serta mencapai potensi diri sepenuhnya.
2. Kebutuhan rasa aman dan perlindungan, dibagi menjadi perlindungan fisik dan perlindungan psikologis. Perlindungan fisik, meliputi perlindungan dari ancaman terhadap tubuh dan kehidupan seperti kecelakaan, penyakit, bahaya lingkungan, dll. Perlindungan psikologis, perlindungan dari ancaman peristiwa atau pengalaman baru atau asing yang dapat mempengaruhi kondisi kejiwaan seseorang.
3. Kebutuhan rasa cinta, yaitu kebutuhan untuk memiliki dan dimiliki, memberi dan menerima kasih sayang, kehangatan, persahabatan, dan kekeluargaan.
4. Kebutuhan akan harga diri dan perasaan dihargai oleh orang lain serta pengakuan dari orang lain.
5. Kebutuhan aktualisasi diri, ini merupakan kebutuhan tertinggi dalam hierarki Maslow, yang berupa kebutuhan untuk berkontribusi pada orang lain atau lingkungan serta mencapai potensi diri sepenuhnya.
Teori-Teori Kebutuhan
1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)
Teori
motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar pada
pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu :
(1) kebutuhan fisiologikal (physiological needs), seperti : rasa lapar, haus,
istirahat dan sex; (2) kebutuhan rasa aman (safety needs), tidak dalam arti
fisik semata, akan tetapi juga mental, psikologikal dan intelektual; (3)
kebutuhan akan kasih sayang (love needs); (4) kebutuhan akan harga diri (esteem
needs), yang pada umumnya tercermin dalam berbagai simbol-simbol status; dan
(5) aktualisasi diri (self actualization), dalam arti tersedianya kesempatan
bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang terdapat dalam dirinya sehingga
berubah menjadi kemampuan nyata.
2. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari
McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need
for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai
dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Murray sebagaimana dikutip
oleh Winardi merumuskan kebutuhan akan prestasi tersebut sebagai keinginan :“
Melaksanakan sesuatu tugas atau pekerjaan yang sulit. Menguasai, memanipulasi,
atau mengorganisasi obyek-obyek fisik, manusia, atau ide-ide melaksanakan
hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin, sesuai kondisi yang
berlaku. Mengatasi kendala-kendala, mencapai standar tinggi. Mencapai performa
puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan dengan pihak lain.
Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara berhasil.”
Menurut
McClelland karakteristik orang yang berprestasi tinggi (high achievers)
memiliki tiga ciri umum yaitu : (1) sebuah preferensi untuk mengerjakan
tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat; (2) menyukai situasi-situasi di
mana kinerja mereka timbul karena upaya-upaya mereka sendiri, dan bukan karena
faktor-faktor lain, seperti kemujuran misalnya; dan (3) menginginkan umpan
balik tentang keberhasilan dan kegagalan mereka, dibandingkan dengan mereka
yang berprestasi rendah.
3. Teori Clyton Alderfer (Teori “ERG)
Teori
Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” . Akronim “ERG” dalam teori Alderfer
merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E = Existence
(kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk berhubungan dengan
pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan)
Jika makna
tiga istilah tersebut didalami akan tampak dua hal penting. Pertama, secara
konseptual terdapat persamaan antara teori atau model yang dikembangkan oleh
Maslow dan Alderfer. Karena “Existence” dapat dikatakan identik dengan hierarki
pertama dan kedua dalam teori Maslow; “ Relatedness” senada dengan hierarki
kebutuhan ketiga dan keempat menurut konsep Maslow dan “Growth” mengandung
makna sama dengan “self actualization” menurut Maslow. Kedua, teori Alderfer
menekankan bahwa berbagai jenis kebutuhan manusia itu diusahakan pemuasannya
secara serentak. Apabila teori Alderfer disimak lebih lanjut akan tampak bahwa
:
o
Makin tidak terpenuhinya suatu kebutuhan tertentu, makin besar pula
keinginan untuk memuaskannya;
o
Kuatnya keinginan memuaskan kebutuhan yang “lebih tinggi” semakin besar
apabila kebutuhan yang lebih rendah telah dipuaskan;
o
Sebaliknya, semakin sulit memuaskan kebutuhan yang tingkatnya lebih tinggi,
semakin besar keinginan untuk memuasakan kebutuhan yang lebih mendasar.
Tampaknya
pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh manusia. Artinya, karena
menyadari keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri pada kondisi
obyektif yang dihadapinya dengan antara lain memusatkan perhatiannya kepada
hal-hal yang mungkin dicapainya.
4. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)
Ilmuwan
ketiga yang diakui telah memberikan kontribusi penting dalam pemahaman motivasi
Herzberg. Teori yang dikembangkannya dikenal dengan “ Model Dua Faktor” dari
motivasi, yaitu faktor motivasional dan faktor hygiene atau “pemeliharaan”.
Menurut
teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong
berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri
seseorang, sedangkan yang dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan
adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar
diri yang turut menentukan perilaku seseorang dalam kehidupan seseorang.
Keterlibatan
Keterlibatan
adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan
mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan
mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu
objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang
memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan
memiliki hubungan dengan produk tersebut.
Fokus Keterlibatan
Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang
berkaitan dengan pemasaran seperti
mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari
harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar
dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu
mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh
konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau
beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan
keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.
Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Keterlibatan
• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada
pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen
mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka
terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar
bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yang dapat membantu mencapai
tujuan dan nilai yang penting.
• Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek
lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera
mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek
yang terlihat secara pribadi dan relevan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar