KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN
1.
Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah
Banyak upaya yang dilakukan untuk
menjelaskan perilaku pilihan manusia. Konseptualitas John Dewey mengenai
perilaku proses keputusan sebagai pemecahan masalah dapat berpengaruh. Dengan pemecahan
masalah kami mengacu pada tindakan kebijaksana dsn bernalar yang
dijanjikan untuk menghasilkan pemenuhan kebutuhan. Banyak faktor dapat
membentuk hasil akhirnya, termasuk motivasi internal dan pengaruh eksternal
seperti tekanan sosial dan kegiatan pemasaran.
Terkadang, pemecahan masalah dalam
konteks perilaku konsumen memerlukan penimbangan yang cermat dan evaluasi sifat
produk yang utilitarian (atau fungsional). Acap kali istilah pengambilan
keputusan rasional digunakan ketika kasusnya seperti ini. Pada kali lain,
keperihatinan akan apa yang disebut manfaat hedonik (hedonic benefit) akan
mendominasi, dan objek konsumsi dipandang secara simbolis, berkenaan dengan
respons emosi, kesenangan indera, lamunan, atau pertimbangan estetik. Harus
diharapkan bahwa kebanyakan tindakan pembelian dan konsumsi mencerminkan
campuran dari utilitarian maupun hedonik.
Perspektif pemecahan masalah pun mencakupi semua jenis perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari faktor yang memotivasi dan mempengaruhi.
·
Pemahaman dasar pemecahan masalah dan pembuatan keputusan
:
Masalah adalah suatu kondisi yg
memiliki potensi utk menimbulkan kerugian luar biasa atau menghasilkan
keuntungan luar bisa. Jadi pemecahan masalah berarti tindakan memberi respon
terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang
keuntungannya.
Pentingnya pemecahan masalah bukan
didasarkan pada jumlah waktu yang dihabiskan tetapi pada konsekuensinya.
Keputusan adalah pemilihan suatu strategi atau
tindakan. Pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi atau aksi yg
manajer yakini akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut.
Salah satu kunci pemecahan masalah
adalah identifikasi berbagai alternatif keputusan.
Setelah berbagai alternatif
diidentifikasi, sistem informasi dapat digunakan untuk mengevaluasi
tiap alternatif.
2. Elemen
Pemecahan Masalah
Dalam memecahkan suatu masalah harus
ada yang namanya pengambilan keputusan. Keputusan adalah pemilihan strategi atau
tindakan. Maka pengertian pengambilan keputusan adalah tindakan memilih
strategi atau aksi yang diyakini manajer akan memberikan solusi terbaik atas
masalah tersebut. Jadi kunci pemecahan masalah adalah mengidentifikasi
berbagai alternatif dari keputusan.
Elemen-elemen dari proses pemecahan
masalah:
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.
Hal lain yang harus diketahui dalam
pemecahan masalah adalah, harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan
gejala. Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan
gejala. Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan
sebaliknya.
3. Proses
Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian
Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
a) Pengenalan
masalah.
Proses pembelian dimulai saat pembeli
mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau
eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan
seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat
sehingga terangsang rasa laparnya.
b) Pencarian
informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi
konsumen yaitu:
·
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
·
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan
penjualan.
·
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai
konsumen.
·
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan
menggunakan produk.
c) Evaluasi
alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam dalam
memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari.
Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring
melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
d) Keputusan
pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.
Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat
mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan
pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
e) Perilaku pasca
pembelian.
Para pemasar harus memantau kepuasan
pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian,
yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Pemecahan Masalah
Terdapat lima faktor internal yang
relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
a. Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai
tujuan tertentu.
b. Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
c.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang
akan suatu hal.
d. Integritas
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
4. Implikasi pada
Strategi Pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada
bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku
konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan
pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasa’an ,atau karena tidak
banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian .
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan.
ü Munculnya kebutuhan
akan suatu produk dapat disebabkan factor demografis,psikografis,atau
factor lingkungan ekternal lainnya.
ü Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan
mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap
rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu
dapat bersumber dari iklan ,teman, salesman,dan sebagainya. Informasi baru yang
di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk
tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya
berbagai pilihan produk.
ü Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap
berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek
produk di evaluasi atas dasar berbagai criteria dalam upaya pemenuhan
kebutuhan. Sebagai contoh,pembeli kamera akan mempertimbangkan
kualitas lensa,kecepatan,aperture,kemudahan menggunakan,dan harga sebagai dasar
evaluasi.
ü Proses pembelian
dilakukan setelah dilakukan evaluasi terhadap berbagai criteria. Pembelian itu
sendiri sebenernya merupakan keputusan yang kompleks dan tidak dapat begitu
saja di lakukan oleh konsumen dengan segara. Konsumen yang mempertimbangan
membeli kendara’an bermotor mungkin saja tidak langsung melakukan
pembelian,walaupun sebelumnya sudah
melakukan pemrosesan evaluasi terhadap berbagai merek. Dasar pertimbangannya
mungkin adalah factor keuangan,waktu,dan tambahan informasi yang mungkin di
peroleh.
ü Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan
proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam
tentang produk yang di beli.
§ Segmentasi
pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh,dalam pembelian kamera,informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen:feature-oriented segment, dan self confidence,quality-oriented segment.
§ Pengembangan
produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
§ Penempatan
posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar